有料老人ホーム集客法(見学編)

施設見学の重要性について
せっかく見学まで家族やご本人が来てもらっても、優良ホームで40%、通常のホームであれば30%を切りる成約率です。

その成約率を上げるには案内者の腕にかかっています。何度も練習が必要ですが
今日決めて帰らせるかが重要なポイントです。

「家に帰って相談する」や「本人と検討する」は成約率が下がります。
なぜなら施設入所したい、またはさせたい
思いは見学時がピークで徐々に下がっていきます。

家族を施設に入所させる罪悪感や親戚周囲の声が
あるからです。本人は住み慣れた家が誰でも一番良いんです。

ピーク時に思いを決定させることが成約率をあげます。

これは私が実際に行っていた案内方法ですが、最初に個室に行きます。行くまでに要望や質問は聞き取りながら、部屋押さえができれば半分成約出来たも同然です。

とても重要な接客テクニックです。
有料老人ホームの職員は1人のスタッフに対して
3人の利用者で配置されます。多いように見えますが個室がほとんどですので、部屋に入れば見えなくなります。

また入浴介助が始まればホールにスタッフ0人なんてことがよくあります。

そんな状況でホール案内されたらどうでしょうか?基準は守っていても上記のような状況になるのはどの施設も同じです。(高級有料老人ホームは除き)

スタッフがホールに一番多い時間で利用者が一番盛り上がるレクなんかをしている状況がベストではないかと思います。

多くの施設を見学しましたが、スタッフの接遇が施設の印象を2倍3倍にも引き上げます。

施設に入居するということは人生の最後に生活をおくる所を決めにきているという事です。人生の最後をたくせるかを見ています。そこで働くスタッフを見にきているのです。

当然どの施設でも接遇研修はすると思いますが、上記にあげた意識での接遇ができているかが重要になります。

一つテクニックとして上げるなら
全スタッフお客様の前まで行って笑顔で挨拶する
ことです。

ここでのスタッフとは介護スタッフ、看護師、事務員、調理員(料理長)に至るまで全スタッフが挨拶するという事です。

間違いなく感動すると思います。実際は人員かつかつで運営しているので余裕なんてありませんが、そこを見せないのが一流のプロです。

最後の見学対応力もポイントを押さえれば成約率は大幅に改善できます。最後は総力戦で頑張りましょう。