有料老人ホーム集客法(戦略編)

今の有料老人ホーム市場は5年で2.4倍に競合が増え、無料紹介会社という新たな強敵が出現する
超激戦市場です。

ではこの厳しい状況を打開するには戦略無くして勝つ方法はありません。具体的に何をすれば集客できるのかを伝えていきます。

無料紹介会社と手を組む
ここまでの流れで「えっ」と思うかもしれませんが
強敵も手を組めば最強の味方になります。ただ紹介会社に対して多くの事業所は「受身」です。

ただ利用者紹介を受ければ報酬を支払う関係がほとんどです。これでは報酬金額が高い事業所に流れてしまいます。

事業所側からリストアップして紹介会社に営業をかける必要があるのです。ではどのような提案営業をかければ紹介会社から紹介してもらえるのか。

他事業所との差別化が重要です。
どの事業所も安全策として入居したら「30万円の報酬を支払う」や「3ヶ月間の実績後に報酬」という紹介会社からすればハードルが高く設定されています。

ここで重要になることは入居を決定するのは家族や本人ということです。

そこを考えれば、見学者を連れてきたら5万円、その方が入居したら15万円、更に3ヶ月の実績後に10万円とするだけで紹介率は格段に上がります。

楽天のクレジットカード新規参入時の戦略は業界に激震がはしりました。楽天カードマンは別として新規加入者全員に8000円分のポイントをつけるという当時ではありえない事を打ち出しました。
一見リスクが高いように思えるこの戦略は一度加入しカードを利用するとなかなか新たに変更したり、解約しなく使い続けるという利用者心理をついたものでした。

もちろんリスクはありますが紹介数が増えなければ入居には繋がりません。いつでも誰でもでは効果は薄いので紹介キャンペーン等で希少性を打ち出すことで紹介会社に営業をかける事が重要です。

次回はWEB戦略です。